AANDACHTSPUNTEN BIJ DE VERKOOP VAN UW ONDERNEMING

 

Voorbereiding

Waarom wil ik verkopen? Zijn er nog alternatieven? Hoe kijkt mijn zakenpartner, bank of familie hier tegenaan? Wat is fiscaal slim? Hoe afhankelijk is het bedrijf van mij als eigenaar? Wat ga ik doen na de beoogde verkoop? Bereid deze en andere vragen goed voor, dat is essentieel voor een succesvolle verkoop.

 

Geef vooraf informatie

Een koper kan pas een overnamevoorstel doen als deze goede informatie heeft over de onderneming. Dit is dat meer dan een jaarrekening en een paar gesprekken. Ook zal de koper een due diligence onderzoek willen uitvoeren. Met een informatiememorandum kunt u de onderneming op de kaart zetten, geïnteresseerden aantrekken en zelf informatie geven. Zoals een goede financiële analyse, een beschrijving van product-marktcombinaties, de organisatiestructuur, personeel, klanten en leveranciers.

 

Zorg voor meerdere geïnteresseerden

Zorg dat er meer geïnteresseerde partijen zijn, dat zet de prijs van de onderneming niet onder druk. En geef de koper, na het ondertekenen van een intentieverklaring, voor een bepaalde periode exclusiviteit van onderhandelen.

 

Werk en handel vanuit vertrouwen

Het allerbelangrijkste. De koper wil iets kopen waarvan hij pas achteraf kan bepalen of het tegen een goede prijs is geweest. Daarom zoekt de koper tijdens het verkoopproces bevestiging en enige zekerheid. Wees daarom zo open en oprecht mogelijk. Kom je terug op afspraken of komen er “lijken uit de kast” dan haakt de koper af.

 

Blijf presteren

Het verkopen van de onderneming is een grote stap. Blijf echter alert en zorg gedurende het verkoopproces voor optimale prestatie van de onderneming. Presenteer tijdens de onderhandelingen bijvoorbeeld een meevaller en laat pas los als alles definitief is overgedragen.

 

OVERNAMEPROCES

 

1. Strategie

     bepalen

 

We bepalen samen de doelstellingen van de verkoop. Hierbij is aandacht voor zowel persoonlijke als zakelijke facetten. Wat is de reden van verkoop? Wordt financiële onafhankelijkheid nagestreefd? Wilt u nog actief blijven? Gaat het om overnamen door een concurrent, een management buy out of overdracht binnen de familie? Wat is het gewenste tijdschema?

 

2 Memorandum

    opstellen

 

In het memorandum wordt de onderneming in haar context beschreven, waarbij het voor een potentiële koper duidelijk wordt wat een mogelijke acquisitie oplevert. Naast de financiële kant van de zaak is er aandacht voor de personele organisatie, de markt, de producten, klanten, leveranciers, de potentie, de sterktes en zwaktes van het bedrijf etc.

 

3 Benaderen

    potentiële

    kopers

 

Soms heeft de eigenaar al een koper op het oog of zijn er al verkennende gesprekken geweest en soms wordt er actief naar een koper gezocht. Het hebben van vroegtijdig contact met banken en participatiemaatschappijen kan zinvol zijn.

 

4 Onderhandeling 

    en contractering

 

Bij de verkoop zelf is het van belang de koper te laten zien wat de overname betekent en wat het oplevert. De wensen van koper en verkoper dienen samen te komen. Niet alleen financieel, maar op tal van terreinen. Dat vereist inzicht, tact, inlevingsvermogen, sensitiviteit en onderhandelingsvaardigheid. Uiteindelijk worden de afspraken vastgelegd in een intentieovereenkomst en vervolgens in een koopovereenkomst.

 

WAARDE EN PRIJS BIJ DE VERKOOP VAN EEN ONDERNEMING

 

 

Hoe het verschil in waarde tussen koper en verkoper wordt verdeeld, hangt af van een aantal factoren zoals de alternatieven voor beide partijen, het gewenste tijdstip van de transactie, de informatie over de positie van de andere partij en de vaardigheid in het onderhandelen. Er kan zelfs een prijs ontstaan die ligt boven de waardering van de koper, indien prestige in het spel is.
 
Om tot een goed onderhandelingsresultaat te komen is expertise vereist om het speelveld tussen waarde en prijs goed te kunnen inschatten. Er bestaan verschillende waarderingsmethodieken. De meest bekende, en tevens de minst nauwkeurige, zijn de vuistregels als ‘één keer de omzet’, ‘vijf maal de winst’, etc.

 

Discounted Cash Flow (DCF)

De DCF methode bepaalt de waarde van een onderneming op basis van de toekomstige inkomsten (kasstromen of cash flows) die uit de onderneming beschikbaar komen voor de verschaffers van eigen en vreemd vermogen van de onderneming.
Deze methode wordt gezien als de meest gedetailleerde en professionele waarderingsmethode. Het belangrijkste nadeel van deze methode is, dat voor een goede toepassing de beschikbaarheid van betrouwbare prognoses vereist is.

 
Verbeterde rentabiliteitswaarde

De verbeterde rentabiliteitswaarde methode gaat uit van de (toekomstige) winsten die het bedrijf bij voortzetting van de ondernemingsactiviteiten kan realiseren. Om dit ‘normatief resultaat’ vast te kunnen stellen wordt gekeken naar de in het verleden behaalde resultaten. Tevens wordt rekening gehouden met de aanwezige vermogensstructuur.

Het gemiddeld genormaliseerd resultaat na belastingen wordt gekapitaliseerd tegen een veronderstelde door vermogensverschaffers geëiste rendementsnorm. Door de uitkomst vervolgens te corrigeren voor overschot dan wel tekort aan eigen vermogen wordt de (genormaliseerde) verbeterde rentabiliteitswaarde verkregen.

 
Keuze methode

Bij een goede uitvoering van de methoden zijn de uitkomsten gelijk.

Een waarde berekenen is per definitie subjectief. Elk object heeft in andere handen een andere waarde, omdat het tijdstip en de context, de verwachting van de geldstroom en de inschatting van de onzekerheid en risico anders zijn. Bij een transactie zullen partijen er naar streven om een positief verschil te creëren tussen prijs en waarde. Dat betekent dat iemand die wil kopen niet meer zal willen betalen dan de waarde die aan he t te kopen object kan worden toegekend. Doordat prijzen afwijken van waardes komen transacties tot stand. Bij geen verschil tussen prijs en waarde creëert een transactie geen toegevoegde waarde.

NOWASTECOMPANY
no waste of opportunities, talents and resources